نظرت چیه ؟

مرکز هم فکری و انتقال تجربه

همین الان ثبت نام کن و از ما باش

ثبت نام

توجه : وارد کردن هر دو گزینه ایمیل و موبایل اجباری نیست فقط یک مورد کافی است.

پرسشنامه

کد امنیتی

تغییر

یاد آوری کردن کلمه عبور

چنانچه رمز عبور خود را فراموش کرده اید ایمیل خود را وارد کنید تا اطلاعات حساب کاربری برای شما ارسال شود.

یاد آوری کلمه عبور به وسیله موبایل

یاد آوری کلمه عبور به وسیله ایمیل

ارتباطات موثر

ارتباطات بیشترهمیشه بهترنیست؟

 

 

 

فعل و انفعال بین ارتباطات موثر وتعارض بین فردی درتاثیر بررضایت

ارتباط موثر در سطوح شخصیتی نقش مهمی در توسعه بلند مدت رابطه خریدار و فروشنده دارد ، اما روند ارتباطات بین فردی ممکن است با توجه به تعامل رویکرد بین دو طرف تعارض ایجاد کند. مطالعه حاضر با هدف بررسی تأثیر متقابل بین ارتباط موثر و در گیری بین فردی بر رضایت را بررسی می کند که سطح بالایی از ارتباط موثر با تاثیر منفی در رضایت نه تنها کاهش می یابد ، بلکه تاثیر مثبت آن را مورد هجوم قرار می دهد. اطلاعات حاصل از داده های به دست آمده از 298 پایلوت نشان داد که افزایش ارتباط موثر ، اثرات منفی تعارض در رضایت را کاهش داده ، اما اثرات مثبت تعارض کار بر رضایت نیز کاهش می دهد. بنابراین، ارتباطات موثر برای بهبود رضایت خریداران مفید است، اما در زمان تعارض کار، همراه با سطوح پایین تعارض  ، یک فاکتور بسیار مهم در بهره وری موثر، ارتباطاتاست.

مقدمه:

در یک رابطه بلند مدت مابین خریدار وفروشنده طبیعت این رابطه با تکیه بر هنجارها و ارزش های مشترک رقم می خورد. ارتباطات نقش بسیار حیاتی در توسعه ی روابط دارد . و همچنین برای توسعه ی ارزش ها و برای هماهنگی فعالیت وبه اشتراک گذاشتن آنها مهم است. علاوه بر این در برقراری ارتباطات نشان داده شده است که افزایش رضایت خریدار باعث افزایش اعتماد به نفس فروشنده و صداقت او می شود. به عنوان یک نتیجه می توان گفت که این اتفاق هزینه ی معامله را کاهش می دهد. رابطه طولانی مدت بین خریدار وفروشنده اهمیت ویژه ای در ارتباطات دارد به این معنی که درجه وکیفیت تبادل اطلاعات بالا رفته ودر حقیقت کلید این موضوع می باشد. ارتباط موثر می تواند توسعه ی مشترک چشم اندازها وکاهش ریسک وکاهش عدم اطمینان را دربرداشته باشد. همچنین انتظارات را منطقی وسوء تفاهم هارا از بین می برد. در رابطه با منابع روابط مابین خریدار وفروشنده برخی تحقیقات در دو سطح سازمانی وشخصی گزارش شده است. که در نتایج آنها برقراری ارتباط موثر به طور قابل توجهی کیفیت رابطه بافروشنده مانند اعتماد،تعهد ورضایت را تحت تاثیر قرار داده است. بااین حال این روند ممکن است دارای تعارض هایی نیز باشد. به طور خاص می توان گفت که تفاوت در دیدگاه ها، ایده ها ونظرات وجود دارد. که نوعی تعارض فردی به حساب می آید. تحقیقات نشان داده است که ارتباطات کمک موثری در حل وفصل اختلافات وکاهش تعارضات منفی در خربدار می کند. این به آن معنا نیست که میزان زیاد ارتباط موثر همیشه همراه با کاهش درگیری های بین فروشنده وخریدار می باشد. گر چه این تضاد وجود دارد، اما اطلاعات به اشتراک گذاشته شده ومشورت وارزیابی دقیق میزان صدمات آنرا کاهش می دهد بنابراین بهره وری خریدار بالا خواهد رفت. اما زمانی که عدم مشورت برای انجام یک معامله وجود داشته باشد این به نوبه خود باعث کاهش سطح رضایت خریدار نسبت به فروشنده خواهد شد.علاوه براین پیشنهاد می کنند که که ارتباطات درمیان گروه های مخالف باید به صورت تدریجی شروع شده ومشترکات آنها پیدا شود . علاوه براین ، این فرآیند توسعه ی روابط را بسیار طولانی تر خواهد نمود. با این حال عدم اجماع ومشورت ممکن است زمانی به عنوان مانع برای یک خریدار وفروشنده باشد. بنابراین مهم است که ما درک مشهوری از فعل وانفعالات مابین برقراری ارتباط موثر وتعارضات بین خریدار و فروشنده را مورد بررسی قرار دهیم. این مطالعه با هدف بررسی این شکاف در روابط خریدار وفروشنده با انجام یک مطالعه ی تجربی انجام گرفته است. که به بررسی اثر متقابل بین ارتباط موثر و تعارض بین فردی ومیزان رضایت مندی پرداخته است. علاوه براین باتوجه به ماهیت فرآیند فروش تعارض بین فردی می تواند به عنوان رابطه متشکل از تضاد و تعارض باشد. رابطه درگیری میان فروشنده وخریدار به وجود می آید که ممکن است به علت نابرابری ارزش ها و ناهمخوانی ارزش ها و در نتیجه تهدید آینده تجاری باشد. علاوه براین استدلال می کنند که کاهش فاصله درک متقابل عامل مهم در بهبود این روابط خواهد بود همچینن ارتباط موثر تصور می شود که باعث افزایش فرصتی برای فهم یکدیگر باشد . که به نوبه خود باعث کاهش تنش بین فروشنده و خریدار خواهد شد  بنابراین این مطا لعه به بررسی متقابل بین ارتباطات و تعارض می پردازد . هدف ما بررسیاین موضوع در سه محور اساسی می باشد. اول: ماهیت  تعامل بین ارتباط موثر و تعاض کاری و ارائه بینشی موثر برای بهبود رضایت در سطوح مختلف درگیری مابین خریدار و فروشنده. محور دوم: روشن شدن اثرات مخرب, تنش در روابط و در گیری مابین خریدار وفروشنده وارائه ی دیدی نسبت به اینکه آیا می توان تغییری در افزایش کارایی موثرارتباطات وافزایش رضایت به وجود آورد یا نه؟. سوم : انجام پژوهشی در رابطه با اثربخشی ارتباطات بین خریدار وفروشنده.

درک بهتر روابط  بین ارتباطات وتعارض بین فردی بین خریداران وفروشندگان و تاثیر آن بر رضایت می تواند به افزایش بهره وری و توسعه روابط بلند مدت مابین خریدار و فروشنده باشد.بخش بعدی مقاله پژوهش های برجسته ای ازفرضیه ای که در این مقاله از آن استفاده شده است بررسی می گردد.

پس از مروری بر منابع روش پژوهش و بررسی نتایج ارائه شده است. در نهایت بحث ونتیجه گیری همراه با مفاهیم مدیریتی وزمینه ای برای پژوهشی های آتی ارائه شده است.

 

2- نظریه ها وفرضیه ها:

1-2رضایت مندی :

در معنای آکادمیک رضایت مشتری به عنوان عامل قانع کننده برای پیش بینی متغیرهای رفتاری مشتری از قبیل خرید مجدد در نظر گرفته می شود. عناوینی مانند اعتماد ویا وفاداری مشتری این رضایتمندی را تحت تاثیر قرار می دهد این پارادایم در سه محور بررسی می شود 1- رضایت مشتری زمانی که مبادلات انجام می شود. 2- رضایت مشتری زمانی است که عملکرد روابط  بیش از انتظارات مشتری می باشد. 3- هنگامی است که نتایج منفی از انتظارات و در نتیجه نارضایتی مشتری را در بر دارد. با این حال احساس رضایت نه تنها یک فرآیند شناختی در مقایسه با عملکرد معامله طبق استاندارها است بلکه آنیک حالت احساسی از ذهن می باشد. بنابراین رضایت شامل ارزیابی های اقتصادی و غیر اقتصادی می باشد. رضایت اقتصادی به عنوان پاسخی عاطفی ومثبت در برابر فروشنده است که پاداش های اقتصادی را برفروشنده مانند فروش بیشتر و حجم مبادلات بالا را در بردارد. رضایت غیراقتصادی به عنوان عامل عاطفی مثبت در خریدار است که تعریفی غیر اقتصادی دارد و در آن جنبه روانی و اجتماعی خریدار نسبت به فروشنده است. با این حال موارد اقتصادی وغیر اقتصادی در مطالعات مختلف, مقیاس رضایت متفاوتی را همراه دارد. میزان مقیاس رضایتمندی اقتصادی به سوابق رضایت قبلی مشتری بستگی دارد. از آنجا که این پژوهش به بررسی اثرات برقراری ارتباط موثر در میزان رضایت است تعریف رضایت خریدار به عنوان عرضه کنندگان یک تعریف عاطفی ناشی از ذهن در ارتباطات بین خریدار وفروشنده مبنا قرار داده شده است .

2-2 تعارض بین فردی:

تعارض بین فردی به طور گسترده به عنوان یک دیدگاه که در آن گروه های مختلف,دارای دیدگاه ها و تعارض های مختلف ما بین خود دارند, می باشد. علاوه بر این تعارض بین فردی تمایز مشترک در میزان درگیری در روابط می باشد. چشم انداز این مسئله در چهار چوب خریدار و فروشنده و تعارض های ما بین آنها است. از سوی دیگر این تنش به علت وجود ناسازگاری میان فردی بین فروشنده وخریدار مانند دشمنی یا دلخوری می باشد. این نوع تنش به صورت درگیری عاطفی نامیده می شود . در حالی که تعارض کاری با این تعریف شناخته نمی شود. وبه عنوان تعارض شناختی, شناخته شده است. تا به امروز مطالعات در مورد هردو نوع تنش انجام گرفته است. مانند رضایت اعضای یک تیم از اعضای دیگر. اگر چه ارتباط تنشمند اغلب نتایج منفی را در تیم بههمراه دارد، اثرات آن نسبتا نامشخص است به عنوان مثال گزارش شده است که تاثیر این تنش منفی بر روی یک فرآیند نوآورانه تاثیر مثبت داشته است. همچنین گزارش کرده اند که تنش در رابطه ی خریدار و فروشنده تاثیر منفی بر روی میزان وفاداری دارد اما مقدار آن نا معلوم است. از آنجا که ماهیت این تعارض ممکن است در زمینه های مختلف متفاوت باشد نیازمند محدود کردن مدل ها است. به تازگی تحقیقات در رابطه با تعارض بین فردی استدلال کرده اند, که اعتماد عامل کلیدی موثر بر این روابط می باشد که نوآوری و کیفیت تصمیم گیری را افزایش می دهد. به صورت منطقی می توان گفت که ارتباط بین اعتماد وتعارض بین فردی به صورتی است که در آن امر اعتماد در تعارض مقدم تر است. از آنجا که اعتماد توسعه ی روابط قوی میان فردی را اجازه می دهد که نیاز به نظارت را در سیستم کاهش می دهد که به نوبه خود امر چشم گیری است. علاوه براین برخی از مطالعات نشان داده است که اثرات منفی وتعارض در روابط ممکن است کاهش اعتماد را در برداشته باشد. نظریه ای پخش شد که در آن اعتماد قابلیت اطمینان از انتظارات را بالا می برد. علاوه بر این در حالی که سازوکارهای قانونی در بهبود قابلیت اطمینان در زمینه های مختلف موثر می باشد. درگیری وتنش در روابط اغلب شامل تفاوت های شخصیتی و همچنین اختلاف تظر وسلیقه در مورد مسائل غیر کاری مانند مذهب ، سیاست و نوع مد طرفین خواهد بود. بنابراین در رابطه ی تنشمند احتمال دارد که تفاوت ها جای خود را به شباهت ها بدهند واین تفاوت ها ممکن است حس نابرابری را در طرفین ایجاد کند. وقتی یک نفر به عنوان دارنده ارزش های غیر مشابه در گروه خود باشند, الزاما آنها انسان های اجتماعی و جذابی نبوده و به عنوان عضو هایی باطبقه بندی های پایین در گروه قرار بگیرند. این فرآیند طبقه بندی, احتمال افزایش تنش را بالا می برد. علاوه بر این, ابن طبقه بندی اجتماعی و در گروه خاصی قرار گرفتن, منجر به وضعیت اضطراری برای اعضای خارج از گروه خواهد بود. چرا که اعضا کمتر به همدیگر ارتباط داشته وبا همدیگر صادق نبوده و همکاری لازم راندارند. بنابراین ابن شخص قرار گرفته در طبقه بندی خاص, به عنوان یک تهدید برای گروه در نظر گرفته خواهد شد در نتیجه هنگامی که تنش ها بالا می رود, انتظار می رود که طرف فروشنده نمی خواهد از منافع خود دست بکشد و باعث کاهش رضایتمندی خریدار خواهد شد. اگر چه این تنش می تواند منجر به احساسات ناراحت کننده ای در میان اعضای گروه شود می تواند به صورت بالقوه ای خسارتی رابه گروه وارد کند. به خصوص در روابط میان خریدار وفروشنده این تنش ها می تواند در به وجود آمدن این حس خیلی کمک کند. علاوه بر این بحث های سازنده بین خریدار و فروشنده و ارزیابی اطلاعات به اشتراک گذاشته شده باعث بهبود روابط شده و کیفیت خرید را بالاتر برده ورضایت خریدار را افزایش می دهد. فرض می کنند که تعارض بین خریدار وفروشنده به رضایت بیشتر منجر می شود.

3-2 اثرات کاهش ارتباط موثر:

ارتباط رسمی وغیره رسمی می تواند مابین خریدار وفروشنده در یک سطح سازمانی یا شخصی به وجود بیاید و این ارتباطات باید به رسمیت شناخته شود. به ویژه هنگامی که آنها می توانند یک روش موثر برای حذف سوء ظن متقابل ، متعهد کردن انتظارات و پس از آن اعتماد سازی به کار گرفته شوند. علاوه بر این ، این نوع ارتباطات به عنوان یک استراتژی بسیار موثر قلمداد می شود. علاوه بر این روابط بخش قابل توجهی از ارزیابی فرد رادر بر دارد. بنابراین روابط اساسا توسط ارتباطات بین فردی شکل گرفته است. شناسایی این استراتژی شامل تناوب ، دو سویه بودن ، روش ومحتوا است. تناوب به میزان تماس بین دو گروه اشاره دارد دو سویه بودن, اشاره به داد وستد اطلاعات بین گروه ها می باشد. نحوه ی برقراری ارتباطات میان دو طرف به طور منظم برنامه ریزی شده می باشد.

هر چندتحقیقات فراوانی در رابطه با درک روابط فردی انجام شده است یک ساختار جدا از هم برای ارزیابی کامل ارتباطات کافی می باشد به تازگی چند تحقیق مهم در رابطه با اینکهارتباط چقدر تاثیر قابل توجهی در درک کیفیت رابطه شامل عواملی مانند تعهد, اعتماد,رضایت انجام گرفته است. ارتباط موثر شامل به اشتراک گذاری رسمی وغیر رسمی اطلاعات میان دو طرف و مباد له صمیمانه آنها است. علاوه بر این محقیقین استدلال می کنند که ارتباط دو طرفه بین گروه هاجهت افزایش کیفیت تعاملات در صورت لزوم باید انجام شود. بر این اساس از ویژگیهای ارتباط موثر مانند دوسویه بودن وروش (رسمی و غیر رسمی ،به طور منظم ) و محتوا (اطلا عات صحیح و به موقع )می توان نام برد به این ترتیب یک خریدارارتباط موثر درک شده ای نسبت به فروشنده را از خود دارد و بازخورد آن را نیز می گیرد. و جریان ارتباطی خوبی ایجاد می شود. بنابراین ارتباطات مناسب مهره کلیدی خریدار و فروشنده می باشند.این مطالعه به ثاثیر ارتباطات در تنش های فردی و میزان رضایت خریدارپرداخته است.ابتداارتباط موثر را به عنوان درجه ای از میزان کیفیت بین خریدار و فروشنده تعریف می کنیم.درک ارتباط موثر خریدار وفروشنده ممکن است اثرات منفی این رابطه رابهبود ببخشد. ارتباط موثر کمک می کند تا درک مشترک ما بین فروشنده و خریدار توسعه یابد. بنابراین برقراری ارتباط وثر تصور می شود که سوء تفهم هارا کاهش داد. یک فرصت خوب برای هر دو گروه به وجود آورد. علاوه براین توانایی گفت وگو ابهامات در میان گروه ها بالا می رود که می تواند خریدار را بی درنگ به معامله با فروشنده مجبور کند. این مسئله به نوبه خود کاهش فاصله میان فردی را در برداشته و فاکتور حیاتی برای بهبود قطرات احتمال می باشد. این مطالعات نشان می دهد که ارتباط موثر ممکن است انتظارات منفی را در رابطه کاهش داده و باعث افزایش رضایت شود. در حال که سطح ارتباط موثر میان خریدار و فروشنده پایین باشد و با اینکه مشکلات موجود بدون شفاف سازی رها شوند منجر به تصمیم گیری های بامطلوبیت پایین خواهد شد. در مقابل ارزیابی و نقد مشکللات وضیعیت موجود باعث افزایش ارزیابی اطلاعات به اشتراک گذاشته شده و بنابراین موجب بالا رفتن  کیفیت تصمیم گیری می شود. بنابراین به رغم وعدم وجود ارتباط موثر تبادل اطلاعت ما بین خریدار وفروشنده افزایش خواهد یافت در نتیجه تعامل و قدرت حل مسئله افزایش و تصمیم گیری بالا خواهد بود. با این حال سطح بالایی از ارتباط موثر خرید انتظار تنشهای در سطح پایین را دارد. که باعث کاهش تعارض ابهام  و تمثیل در گفت وگو شده و فرصت را برای مباحث سازنده و سالم ایجاد می کند. علاوه براین ارتباط موثر فرصتی را برای فروشنده و خریدار مثل آن چه که خریدار انتظار دارد و آنچه که فروشنده می خواهد ارئه کند را به وجود می آورد. با این حال استدلال می کنند که تعرض کاری ممکن است باعث تنش شود و تضاد و ناخشنودی را در میان اعضاء گروه و توانایی رسیدن به یک نتیجه مشخص ومطلوب را عامل می شود. بنابر این با وجود تمایل خریدار و تلاش در حب برقراری یک ارتباط موثر سطح بالایی از تنش به وجود خوهد آمد. علاوه بر این پیشنهاد شده تمارض کاری باعث کاهش رضایت وبهره وری می شود به این ترتیب اگر کمی افراطی گری وجود داشته باشد ممکن است عدم تمارض اجماع  مناسب را در پی داشته باشد. بنابراین در سطوح بالای ارتباطات موثر انتظار سطح تمارض پایین و افزایش رضایت را دارند. از سوی دیگر وجود درگیری وتنش باعث کاهش رضایت در خریدار خواهد شد.

3-روشها:

3-1: نمونه اطلاعات جمع آوری شده :

برای اطمینان از مطالب یاد شده و یافته ها، ما فرضبه مورد نظر را با یک نمونه خریدار و فروشنده که در بخش صفت فعال می باشند را مورد آزمایش قرار دادیم. به گزارش آتاناسویلا، بخش فروش شرکت معمولا تمایل زیادی در رابطه با جمع آوری اطلاعت در مورد مشتریان خود به دلیل کم بودن وقت را ندارند. شپش احتمالا بیشتر مطالعات از طرف خریدار خواهد بود. ما بالای 5000 شرکت را در تابوان و چین به عنوان پایلوتانتخاب نمودیم. زیرا در آمد هریک از شرکتها حداقل 100میلیون دلار در سال 2009 بوده است. سپس به صورت تصادفی 500 شرکت را انتخاب نمودیم و 10 ده نفر کار ورز را حهت جمع آوری اطلاعات به آن شرکت فرستادیم. در نتیجه 1050 نفر از 312 شرکت در این نظر سنجی شرکت کردند. این پرسشنامه از طریق پست و نامه به اشخاص مورد نظر که مطالعاتی در مورد رفتار فروشندگان داشتند ارسال گردید.

ما از اشخاص می خواستیم تا افرادی که بیشترین میزان کسب و کار را داشتند را برای ما بنویسند از پرسش نامه ها برای اندازه گیری میزان درک خریدارن و رضایت مندی آنها و ارتباط آنها استفاده شد. سپس یک پیش آزمون برای حصول اطمینان از اینکه پرسشهای ما روشن و قابل فهم است گرفته شد این نظر سنجی از 33 خریدار انجام شد و سپس داده ها جمع آوری گردید. در نهایت بسته پستیشامل1- نامه ای به شخص خریدار2- پرسشنامه3- پرداخت هزینه پستی می بود. سپس از شش هفته 298پاسخ دریافت شد. که در آنها 28.4% به مکاتبات پاسخ داده بودن. پاسخ خریداران شامل 158 نفر(%53 )مردو140 نفر(%47 )زن بودند و کار در طیف گسترده از فیلدها مانند الکترونیک(%22 )، اقتصاد(%18 ) ، خدمات غیر مال مانند )و صنایع(%18 ) و سایر موارد (%20 ) بوده است. این تنوع در گستردگی فیلد ها ما را قادر می سازد که نتایج را بتوانیم در مورد تمام گزینه ها تصمیم دهیم. مجموعه این محصولات خریداری شده از فروشندگان (%75) بوده و(%22.5 ) آنها خدمات می باشد. سپس این داده ها مورد تجزیه وتحلیل قرار گرفتند و در مناسب آزمون واریانس تفاوت معنی داری را نشان نداد. نتایج نشان می دهد که متوسط خرید در 5.48 سال و متوسطه فروش و 3.5 سال اتفاق افتاده است بنابراین پاسخ دهندگان به سوالات دارای تجربه کافی برای تعامل با فروشنده را دارند.

جدول شماره1 مقادیر اقدامات انجام شده در تحقیقات قبلی را آورده است. در این جدول رضایتمندی در سه قسمت جهت سازگاری با تغییرات ارائه شده است این رضایت از لحاظ غیر اقتصادی بود بیشتر ابعاد روانی داشته به عنوان پاسخ عاطفی به حساب می آید. همچنین سه مورد درباره تمارض کاری و چهار مورد در رابطه با میزان ارتباط در این جدول آمده است . در ارتباط موثر بین خریدار و فروشنده چهار مورد از مطالعات قبلی در این جدول آمده است. عوامل مهم 1- سابقه بلند مدت در رابطه می تواند کیفیت ارتباط تاثیر گذار تحت تاثیر قرار دهد. این مدت زمان بین خریدار و فروشنده توسط ما محسبه شده است. 2- خرید خدمات به جای خرید کالا چرا که در خرید خدمات می تواند باعث تعاملات بیشتر و تقویت موثر ارتباطات شود. 3- ارتباطات خودی مرزی مشخص پیدا کرده باعث ایجاد روابط عاطفی در کسب وکار می شود. 4- شباهت بین فردی و درک متقابل و در نتیجه  کاهش عدم اطمینان که به نوبه خود باعث افزایش رضایت می شود .علاوه براین واریانس تعصب در اطلاعات خاج شده از پرسشنامه مورد بررسی قرار گرفت تجزیه وتحلیل عاملی در مورد متغییر های قابل پیش بینی انجام گرفت

 

درگیری رابطه

 

 

 

 

رضایت عرضه کننده

 

ارتباط موثر

 

 

کنترل متغیرها ,ارتباط نزدیک , خرید مجموعه ای , رابطه نزدیک ,تشابه

                                                                   

تعارض کاری

 

 

 

 

جدول1 آیتم های اندازه گیری و ارزیابی اعتبار

عنوان

استاندارد

مقادیرt

طول مدت رابطه

1-چه مدت فروشنده با شما رابطه داشته است

خرید مجمو عه ای

1-آیا شما خرید محصولات یا خدماتی از فروشنده داشته اید یا نه؟

مقادیر ارتباطی(AVE=0.78 ,CR=0.94  , 0.94=α)

 

1-من به این فروشنده اعتماد بسیاری در رابطه با اطلاعات ارائه شده دارم و حتی امید برای مناسبات بعدی وجود دارد.

2-من به این فروشنده اعتماد بسیاری در مورد اطلاعات پس زمینه خودم,زندگی شخصی و وضعیت خانواده  دارم.

3- من به این فروشنده در مورد کار خود به عنوان مثال موفقیت,دوست داشتن یا نداشتن شغلم گفته ام.

4- من به این فروشنده اطلاعات زیادی درباره ارزش های خود,باورهای مذهبی,و عقاید سیاسی ارائه نمودم

AVE=0.78) ,CR=0.88  , 0.87=α)

 

1-این فروشنده علائق وسلایق مشابه با من دارد.

این فروشنده دارای ارزش های مشابه من است.

AVE=0.82) ,CR=0.95  , 0.95=α)

 

1-چه مقدار خشم بین شما و فروشنده در طول مذاکرات وجود دارد.

2- چه مقدار تنش های شخصی بین شما و فروشنده وجود دارد.

3- چه مقدار برخورد شخصیتی بین شما و فروشنده در طول مذاکرات وجود دارد.

4- چه مقدار تنش بین شما و فروشنده در طول مذاکرات وجود دارد.

AVE=0.85) ,CR=0.94  , 0.94=α)

 

1-اختلافات بر سر ایده های مختلف بین شما و فروشنده در طول مذاکره وجود دارد یا نه؟

2- چه تفاوت هایی در رابطه با تصمیم گیری بین شما و فروشنده در طی مذاکره وجود دارد؟

3- چه تفاوت هایی به نظر می رسد در طول ذاکره بین شما و فروشنده وجود دارد؟

AVE=0.90) ,CR=0.97  , 0.96=α)

 

1-من خیلی از عرضه کننده کالا راضی هستم

2- من از آنچه عرضه کننده کالا می کند بسیار خوشحال هستم.

3- من کاملا راضی می باشم

AVE=0.62) ,CR=0.87  , 0.86=α)

 

1-در مبادلات به طور منظم اطلاعات کسب و کار بین من و فروشنده مبادله می شود

2- فروشنده به من اجازه می دهد در مورد هرگونه تغییر از آن سوال کنم.

3- فروشنده هرگز برای توضیح به من تردید نمی کند.

4- اگر من در رابطه با برخی از اطلاعات استراتژیک و فنی و عملیاتی سوال کنم,فروشنده بدون هیچ تردیدی جوابگو است.

 

 

 

 

 

 

0.91

 

0.92

 

0.87

 

0.84

 

 

0.88

0.89

 

 

 

0.92

0.95

0.90

0.86

 

0.89

0.94

0.93

 

 

0.97

0.94

0.94

 

 

0.71

0.85

0.83

0.75

 

 

 

 

 

 

 

 

20.33

 

20.69

 

18.59

 

17.67

 

 

16.24

16.47

 

 

 

20.52

21.74

19.71

18.57

 

19.58

21.35

21.06

 

 

21.69

21.71

21.42

 

 

13.55

17.38

16.69

14.51

 

 

 

 

 

4- نتایج:

4-1 ارزیابی مدل:

آمارتوصیفی برای مطالعه متغیرها درجدول2آمده است. جهت این اقدامات در بک بررسی دومرحله ای صورت می گیرد. در ابتدا ما عوامل اندازه گیری شده را مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهیم. همگرایی اطلاعات, تاییدی به صحیح بودن مدل دارد که در آن میزان رضایت 300/44 =(155X2( می باشد و در GFI=0.91 و CFI=0.97 وIFI=0.97 می باشد که نشان دهنده ی تک بعدی بودن اقدامات است. نتایج منعکس شده در جدول 1 نشان می دهد که تمام پارامتر های عامل بسیار مهّمی در تحقیق است و واریانس استخراج شده از آنها به مقدار متوسط 0.75 رسیده است. بنابراین همگرایی کافی و قابلیت اطمینان لازم را دارا است. در گام دوم توصیه شد که از تست تفکیک اعتیاد استفاده شد تا بررسی شود که آیا واریانس همه زوج داده ها پایین تر از داده های فردی است یا نه. در نتیجه مدلهای اندازه گیری به خوبی نشان دادند که همگرایی خوب و تفکیک اعتیاد بالا و قابلیت اطمینان بالایی برای این مدل وجود دارد.

4-2   آزمون فرض :

با استفاده از تجزیه و تحلیل رگراسیون سلسله مراتبی مدیریت آزمون فرضیه انجام شد که در این روش متغیر ها به حداقل میزان خود می رسند. تمام پارامترها با واریانس کمتر از سه نشان می دهد. که یک معادله غیر خطی وجود دارد. جدول شماره3 نتایج حاصل از محاسبات رگراسیون را نشان می دهد. مدل 1 شامل تنها یک متغیر کنترل و مدلهای 2و3 اثرات مستقیم را نیز دارا می باشند. در مدل 4 علاوه بر این تنش در رابطه پارامتر ارتباط موثر نیز آورده شده است. مدلهای 2و3و4 نشان دهنده ی بهبود پارامتر (0.028 و 0.166 و ΔR2=0.084)است. مقادیر این متغیرها نشان دهنده اهمیت فرضیه و صحیح بودن آن است. در مدل2 تا حدودی فرض اولیه با بحث نظری ما سازگار است. که در آن تعارض در رابطه دارای اثرات منفی بر روی رضایت مندی است. بنابراین از فرضیه 1 حمایت می کنیم. با این حال هیچ رابطه مهمی بین تعارض کاری و رضایت یافت نمی شود. سپس برای فرضیه2 هیچ دلیلی پیدا نمی شود و نمی توان از آن دفاع کرد. علاوه براین اثر مستقیم و مثبت ارتباط مستقیم با رضایت مشهود است. مدل 4 یک اثر تعاملی مثبت را بین ارتباطات موثر و روابط تنشی را نشان می دهد.(p<0.01و0.249=β) و اثر متقابل منفی بین ارتباط موثر و تعارض کار با (-0.235P<0.01=β) برای روشن شدن بیشتر موضوع و اهمیت رابطه بین انواع تعارضهای مختلف در سطوح ارتباط موثر مورد تجزیه وتحلیل قرار گرفت. ما برای مدل 1 یک رابطه منفی پیدا کردیم(P<0.001 و -3.81 =t و =-0.501β( که بین ارتباط تعارض و رضایت در سطوح پایین ارتباط موثر می باشد. در سطوح بالای ارتباط موثر,مدل 2 وجود دارد. که یک رابطه مثبت را نشان می دهد که در آن (1.85 t=و0.24=β)است. پس تعارض کار و رضایت در سطوح پایین ارتباط موثر رابطهی( -1.065=tو0.108-=β)وجود دارد.ایننتایج اثبات فرضیه های 3 و 4 را در پی دارد.

جدول 2 ماتریس همبستگی (n=298)

 

1

2

3

4

5

6

7

8

1-طول مدت رابطه

2- خرید مجموعه ای

3- ارتباط نزدیک

4- تشابه

5- تضاد ارتباطی

6- تعارض کاری

7- ارتباطات

8- رضایتمندی متوسط

معدل

انحراف معیار

 

0.17

0.34

-0.12

0.13

-0.14

-.0.01

0.000

3.52

1.953

 

 

 

0.199**

0.174**

-0.19

-0.60

-0.26

0.42

0.450

0.836

 

 

 

0.463**

0.128*

0.71

0.334**

0.198**

3.269

1.376

 

 

 

 

-0.99

-.113

0.359**

0.261**

3.904

1.060

 

 

 

 

 

0.721**

-0.205**

-0.291**

2.900

1.082

 

 

 

 

 

 

-0.165**

-0.222**

3.67

1.037

 

 

 

 

 

 

 

 

5.33**

4.980

0.810

 

 

 

 

 

 

 

 

5.41

0.942

 

** p<0.1

*p<0.5.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

جدول3 رگرسیون رضایت

متغیر وابسته

 

رضایتمندی عرضه کننده

 

 

 

مدل1

مدل2

مدل3

مدل4

کنترل متغیرها

 

 

 

 

طول مدت رابطه

-0.041

-0.012

-0.015

-.0.38

خرید مجموعه ای

-0.018

-0.028

0.038

0.040

ارتباط نزدیک

0.069

0.115

0.025

0.015

تشابه

0.193

0.141

0.047

0.051

متغیر مستقل

 

 

 

 

تنش در ارتباطات=H1

 

-0.255

-0.170

-0.192

تعارض کاری=H2

 

-0.006

0.001

0.023

مدیریت

 

 

 

 

ارتباطات

 

 

0.538

0.549

تداخلات

 

 

 

 

درگیری دررابطه×ارتباطات=H3

 

 

 

0.249

تعارض کاری×ارتباطات=H4

 

 

 

-0.235

R2

0.076

0.160

0.326

0.354

ΔR2

0.076

0.084

0.166

0.-28

F

6.044

14.523

71.551

6.175

 

 

4-3 تجزیه تحلیل تکمیلی:

برای تایید نتایج ما ، محاسبات ساختاری در جدول 4 ارائه شده است. این مدل ها بر مبنای ارزش81/83 =(32)X2 و CFI=0.99 و GFI=0.95 و IfI=0.99 برآورده شده اند. برای آزمون تاثیر تعدیل, نمونه ها به گروه های بالا و پایین تاثیر مستقیم ارتباط تقسیم بندی شدند وسپس از آن مدل با هردو گروه بررسی و برآورده شد. نتایج به نظر می رسد که با تجزیه و تحلیل رگراسیون مطابقت دارد. که در مدل 4و3آورده شده است.]

 

 

 

 

 

جدول4استاندارد ساختاری برآورد پارامتر معادله

مسیر تئوری

 

مدل فرضn=298

 

روش تست

 

 

 

 

aگروه بالاn=172

 

ضرایب

مقادیرt

فرضیه

ضرایب

رابطه رضایت با در گیری

-0.30

-3.18

H1

-0.11b

رابطه تعارض کاری با رضایت

0.00

-0.03

H2

-0.17c

χ2(32)

 

81.83

 

 

 

66.41

 

GFI

 

0.95

 

 

 

0.93

 

NNFI

 

0.98

 

 

 

0.97

 

CFI

 

0.99

 

 

 

0.98

 

IFI

 

0.99

 

 

 

0.98

 

RMSEA

 

0.072

 

 

 

0.079

 

SRMR

 

0.027

 

 

 

0.031

 

 

a  دو گروه در مدل (سطح بالایی از گروه ارتباطات موثر و سطح پایین از گروه ارتباط موثر)، که از تمام  مسیرها آزاد هستند برآورد شده است. χ2 (64) = 121.52  

b تنظیم مسیر در گروه بالا برابر است با مسیر در گروه کم χ2(65) = 129.46; χ2(1) = 7.94, p < 0.01, H3.

 

c تنظیم مسیر در گروه بالا برابر است با مسیر در گروه کم χ2(65) = 128.39;


نظر دهی

برای نظر دهی باید وارد سایت شوید. با تشکر